Yield Management : Définition, fonctionnement & cas pratiques

La tarification peut être une préoccupation constante pour les professionnels des métiers de l’hébergement, surtout lorsqu’il s’agit des questions de management des tarifs et de l’influence de ces derniers sur les taux d’occupation. Bien qu’il n’y ait pas de réponses universelles à ces questions, il existe des stratégies de tarification fiables pour les guider. Le yield management, par exemple, est un bon point de départ.

Le yield management, appliqué notamment à l’ hôtellerie, consiste à établir une dynamique de tarification qui maximise les revenus via un management optimal de l’inventaire limité de chambres. Cette approche repose sur la compréhension et l’influence du comportement de réservation des voyageurs, en trouvant le bon équilibre entre l’occupation des chambres et les tarifs pratiqués. L’idée derrière c’est naturellement l’accroissement de votre chiffre d’affaires.

Fondamentalement, il s’agit, dépendamment de la demande, de vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, et au bon prix. Cette stratégie s’appuie sur des hypothèses clés, notamment le fait que les hôtels disposent d’un nombre fixe de chambres, que l’inventaire est limité dans le temps et que différentes personnes sont prêtes à se plier à un prix de vente différent selon les conditions et le moment de la réservation… (surtout s’ils arrivent à la dernière minute ^_^)

Le yield management est une technique qui consiste donc à faire varier les prix de manière efficace. C’est une sorte de tarification en temps réel qui s’adapte au comportement de la demande et fait croître les gains en optimisant le remplissage.

D’où vient le yield management ?

Avant de s’imposer dans l’industrie hôtelière, le yield management a vu ses premières applications dans le secteur du transport aérien aux États-Unis.

À la suite de la déréglementation à la fin des années 1970, les compagnies aériennes ont pris la main sur les tarifs aériens et ont développé des systèmes et des technologies pour gérer l’inventaire et la tarification afin de maximiser le taux d’occupation, et donc, les revenus de chaque vol.

On reconnaît Robert Crandall, ancien PDG d’American Airlines, comme étant le père du yield management (du moins celui qui l’a baptisé comme tel), le qualifiant de « développement technique le plus important dans la gestion des transports […] ».

Cette pratique, employée par les compagnies aériennes consistaient à mettre en place une offre à tarifs réduits pour les vols à faible demande et une augmentation des tarifs pour les vols à forte demande, ainsi que la mise en place de restrictions d’achat, d’exigences de durée de séjour, de frais de modification et d’annulation, et de coûts plus élevés pour les sièges d’avion de première classe.

D’autres industries ont rapidement suivi, notamment les entreprises de location de voitures et l’industrie hôtelière. Bon nombre des tactiques de ce type de « management » sont encore appliquées aujourd’hui.

Le yield management, à bien observer, est assez présent dans l’industrie hôtelière, surtout lorsque l’optimisation du chiffre d’affaires est au cœur de l’action du top management.

Yield management ou gestion du rendement vs. gestion des revenus

La principale différence entre le yield management et la gestion des revenus est que le yield management a une portée plus étroite et est généralement considérée comme le processus visant à maximiser les revenus d’un hôtel grâce à la tarification et à la gestion de l’inventaire.

La gestion des revenus est plus large. Elle englobe entre autres la segmentation du marché, la prévision de la demande et des analyses de données plus approfondies.

On peut aller encore plus loin dans le management des revenus en intégrant le revenu total, les coûts et les bénéfices dans les décisions en matière de revenus. Aujourd’hui, il s’agit d’intégrer la big data dans la prise de décision.

Pour les acteurs d’hébergement qui débutent dans la gestion des revenus hôteliers ou qui ont peu de temps, le yield management est indispensable. L’acquisition des bases n’est pas complexe. C’est bon pour vous, comme pour votre chiffre d’affaires.

3 exemples de yield management en action

Le yield management façonne le comportement des consommateurs partout.

Voici quelques exemples :

Aller manger au restaurant

Vous voulez dîner dehors tout en respectant votre budget ? Profitez des « menus du soir » proposés par les restaurants locaux. Ces offres sont conçues pour augmenter les revenus en attirant des clients différents qui sont plus sensibles aux prix en dehors des heures de pointe.

Aller à un spectacle

Pour vendre le maximum de billets possible au prix moyen le plus élevé pour chaque représentation, les théâtres facturent des primes pour les places préférées et offrent des réductions pour les matinées, les achats anticipés et les billets du jour même.

Commander une course

Si vous utilisez Uber, Lyft ou un autre service de covoiturage, vous remarquerez peut-être des prix différents pour le même itinéraire à différentes heures de la journée. Pour maximiser les revenus (et encourager davantage de conducteurs à desservir la zone), Uber applique une « tarification de pointe » lors des périodes de forte demande.

Comment les hôtels calculent-ils le rendement ?

Le calcul du rendement peut être utile pour guider les décisions du management, surtout pour les questions de tarification. Une formule simple consiste à diviser le revenu réalisé par le revenu potentiel et à multiplier le résultat par 100.

Par exemple, si un hôtel a dix chambres disponibles à vendre et son tarif maximum est de 299 €, son revenu potentiel est de 2 999 €. Si l’hôtel vend neuf chambres à 149 €, son revenu total est de 1 331 €, et son rendement est de 44 %.

Cependant, si la demande est forte, une meilleure stratégie pourrait consister à augmenter le tarif à 249 €. Même si l’hôtel ne vend que six chambres, il finira toujours par être plus avantageux, avec 1 494 € de revenus et un rendement de 50 %.

On n’oublie pas les économies de coûts liées à l’entretien de six chambres au lieu de neuf.

Système de yield management : qu’est-ce que c’est ?

Le yield management peut être chronophage et compliqué, impliquant beaucoup de données (on a parlé de big data plus haut), de chiffres et de calculs. C’est souvent difficile à exécuter correctement lorsqu’on a des ressources limitées. Il existe tout de même des outils pouvant digitaliser et automatiser le yield management.

Un outil particulièrement populaire auprès des petits hôtels est le système de yield management de Cloudbeds, le Pricing Intelligence Engine (PIE).

Le PIE permet aux hôtels de gagner du temps en utilisant des algorithmes pour automatiser les tâches liées à la collecte de données, à la veille tarifaire, à la tarification, à la gestion de l’inventaire et à la génération de rapports.

Pour maximiser les revenus et tirer parti de la demande du marché, les hôtels peuvent définir des règles et des alertes pour ajuster les tarifs et les restrictions de séjour en réponse aux changements d’occupation, à l’activité des concurrents et aux conditions du marché.

Tous les outils et données sont affichés sur un tableau de bord convivial intégré aux systèmes essentiels de votre entreprise.

7 Techniques essentielles pour optimiser le yield management dans votre hôtel

Gérer les tarifs dans l’industrie hôtelière peut être complexe. Pour maximiser vos revenus, il est essentiel de mettre en place des stratégies efficaces. Voici sept techniques clés pour vous guider dans l’intégration du yield management dans votre fonctionnement quotidien :

1. Donnez la priorité aux données

Commencez par analyser les données. Cela implique de fixer les tarifs en fonction des conditions du marché, de la demande actuelle, du rythme des réservations, et de la demande potentielle.

Surveillez comment vos décisions en matière de tarif affectent vos résultats et utilisez ces informations pour orienter vos futures stratégies.

2. Connaissez votre public cible

Différents segments de marché ont des préférences tarifaires différentes. Les gros acheteurs, par exemple, réservent souvent à l’avance et cherchent des tarifs réduits, tandis que les réservations de dernière minute par l’intermédiaire de canaux de distribution en ligne peuvent être une source de revenus supplémentaires.

Adaptez vos tarifs en fonction de votre public cible.

3. Optimisez l’occupation

Dans l’esprit de ce que propose le yield management, vous pouvez agir sur le taux de remplissage de votre établissement hôtelier. Proposez aux clients des offres pour surclasser leur chambre avant leur arrivée ou lors de l’enregistrement. Cette pratique peut contribuer à augmenter votre revenu moyen et à réduire les chambres inoccupées.

4. Mettez en place des restrictions de séjour

Plutôt que d’augmenter simplement les tarifs les jours de forte affluence, envisagez d’appliquer des restrictions de séjour. Vous pouvez par exemple appliquer une durée minimale de séjour. Cela peut contribuer à augmenter l’occupation pendant les périodes moins populaires.

5. Adoptez une tarification dynamique

Abandonnez les tarifs statiques. Optez pour une tarification flexible en ajustant les prix en fonction de la demande. Cela peut signifier une augmentation des tarifs pendant les périodes de forte demande et une réduction pendant les périodes creuses. Adaptez également les tarifs en fonction de la saison, des jours de la semaine, des événements spéciaux, et de l’occupation de votre hôtel.

6. Surveillez les tarifs de la concurrence

Comprenez ce que font vos concurrents. Suivez de près leurs tarifs et ajustez les vôtres en conséquence. Utilisez des outils de comparaison tarifaire pour simplifier ce processus et assurez-vous que vos tarifs restent compétitifs.

7. Diversifiez votre tarification

Proposez une gamme de tarifs pour attirer différents types de clients. Cela peut inclure des tarifs non remboursables, des forfaits, des tarifs de week-end, et des offres spéciales pour les réservations directes ou les séjours de longue durée. Facturez davantage pour des chambres offrant des avantages spéciaux, comme une meilleure vue ou un espace supplémentaire.

Le yield management vous aidera à combattre l’inertie grâce aux données que vous recueillerez notamment sur votre secteur. Vous réussirez à faire varier vos tarifs de manière souple et optimale en fonction de vos objectifs et du taux d’occupation de vos espaces.

Les avantages du Yield management

Même si ces stratégies sont efficaces, les mettre en œuvre avec succès est pratiquement impossible sans l’aide d’un logiciel. Voici quelques-uns des avantages y liés :

1. Découvrez plus d’opportunités

Le yield management vous permet de découvrir davantage d’opportunités pour stimuler les réservations, les revenus et les profits. En analysant les données en temps réel (grâce à un logiciel justement), vous pouvez prendre des décisions éclairées pour maximiser vos gains.

2. Surveillez les tarifs concurrentiels en temps réel

Grâce au yield management, vous pouvez surveiller les tarifs de vos concurrents en temps réel. Cela vous permet de positionner stratégiquement vos prix pour rester compétitif sur le marché.

3. Définissez des règles et des alertes

Le yield management vous permet de mettre en place des règles et des alertes pour être informé des changements importants sur le marché. Par exemple, vous pouvez recevoir une alerte si un événement majeur se produit dans votre région et ajuster vos tarifs en conséquence.

4. Accédez à un tableau de bord intégré

Toutes les données, métriques et outils sont regroupés dans un tableau de bord intégré convivial. Cela simplifie la gestion de vos activités et vous permet de prendre des décisions plus éclairées.

5. Profitez de rapports, d’analyses et de données visuelles améliorés

Un bon système yield management offre des rapports détaillés, des analyses approfondies et des données visuelles qui vous aident à comprendre votre performance et à identifier des opportunités d’amélioration.

6. Intégration transparente avec vos outils existants

Les systèmes de yield management s’intègrent facilement avec votre système de gestion hôtelière, moteur de réservation et gestionnaire de canaux. Cette intégration transparente garantit une efficacité maximale de vos opérations.

Optimisez votre stratégie avec des solutions de yield management

Le yield management ou gestion du rendement repose sur des prévisions d’offre et de demande. Grâce aux systèmes de gestion du rendement et à la technologie de distribution en temps réel, les managers peuvent désormais créer des modèles de prévision précis pour la demande de chambres.

Vous pouvez également décomposer vos analyses par segments de voyageurs ou consommateurs, canaux de réservation, types de chambres, comportement de réservation, etc. De nombreuses options s’offrent à vous pour personnaliser vos rapports.

Ces données vous permettent de créer des prévisions sur différents horizons, de gérer l’inventaire, de fixer des limites de réservation, et de développer des stratégies de tarification et de promotion adaptées à chaque segment de clientèle.

Le yield management consiste également en la mise en place de seuils, tels que la fermeture à l’arrivée ou au départ. Elle vous évite d’intervenir manuellement après coup, et éviter des pertes de tous types.

Le yield management consiste à faire varier votre offre en fonction du type de client et des conditions du marché. Plusieurs marques l’appliquent aujourd’hui dans la vente de leurs produits et services.

La mise en œuvre de cette pratique requiert tout de même une bonne étude de marché pour avoir une compréhension moins sommaire du fonctionnement des établissements hôteliers (notamment) de votre environnement direct.

Les inconvénients majeurs du yield management sont liés au caractère parfois fastidieux et technique (utilisation de systèmes nouveaux), ce qui oblige à des disponibilités que les gérants d’espaces de petite envergure n’ont pas forcément.

Le yield management s’applique bien évidemment encore au transport, si c’est le secteur d’activité de votre entreprise. Vous réduirez les problèmes de taux d’occupation une fois la pratique mise en place.

Cette pratique de management des prix s’impose aujourd’hui si vous voulez gagner plus, de manière plus efficace. Vous commencez quand ?