Méthode AIDA : Comment vendre ce que vous voulez à n’importe qui

Vous a-t-on déjà démontré l’efficacité de la méthode AIDA ?

Dans ce post nous allons vous expliquer comment vendre tout produit si bien, que vos interlocuteurs ouvriront littéralement leur portefeuille et vous diront « Prenez mon argent. »

Il y a peu de temps, nous avons posté l’article Comment devenir riche en 6 étapes et 8 habitudes. Ce post a immédiatement généré plus de 2 000 lectures par jour, ainsi que de nombreux commentaires nous remerciant pour les bons conseils.

Aujourd’hui, nous allons vous donner les clés pour faire de vous une machine à vendre.

Mais avant, prenez un instant et imaginez que vous rentrez un soir retrouver votre famille, ayant conclu la vente qui va changer votre vie. Comment vous sentez-vous ?

Imaginez être le commercial qui fait toujours le plus de ventes au bureau, au point de rendre vos collègues jaloux. Comment vous sentez-vous ?

Imaginez que vous boostez le chiffre d’affaires de votre entreprise au point d’atteindre la liberté financière. Comment vous sentez-vous ?

Sachez qu’il y a une formule pour vous permettre de vendre si bien, que tout cela pourrait devenir réalité en un instant.

Certaines personnes la connaissent, d’autres l’utilisent vraiment. Et si vous l’apprenez, vous aussi parviendrez à réaliser des choses exceptionnelles.

Cette formule qui décrypte comment vendre ce que vous voulez à n’importe qui, se résume en 4 lettres : la méthode AIDA.

Elle peut servir pour vendre un produit ou un service en ligne, au téléphone, ou en porte à porte. Tout comme elle s’applique aussi quand vous essayez de vendre vos compétences à un entretien d’embauche. Ou tout simplement quand vous essayez de faire valoir un argument dans une discussion.

Sans plus tarder, décryptons la formule qui fait vendre.

Quels sont les 4 éléments de la structure AIDA ?

1. Le A de la méthode AIDA pour ATTENTION

Dans ce monde où les distractions sont si nombreuses, il est difficile de garder l’attention d’une personne plus de 30 secondes. Si on a encore la vôtre, c’est la preuve que la formule pour vendre fonctionne.

Il y a une célèbre vidéo populaire en marketing, qui s’appelle ‘Le gorille invisible‘.

Il s’agit d’un test qui dure à peine 30 secondes, où il est demandé aux participants, de compter très attentivement le nombre de passes que se font les membres d’une équipe de basket (l’équipe blanche).

À vous de jouer.

Dites-nous en commentaires le nombre de passes que vous arrivez à compter au sein de l’équipe blanche sur la vidéo ci-dessous…

… Alors, combien de passes ?

Et avez-vous vu le gorille qui faisait un pas de danse en plein milieu ? Il y a une chance sur deux que non.

En effet, l’historique de cette expérience fait ressortir que seules 50% des personnes remarquent le gorille.

Pourquoi ?

Parce que là où va votre énergie, votre concentration suit.

C’est ainsi que, si vous voulez vendre quelque chose à quelqu’un, vous devez tout d’abord obtenir son ATTENTION. Et pour cela il vous faut produire un motif valable d’interruption.

Souvenez-vous au début de ce post, nous vous disions que si vous appreniez comment vendre avec cette méthode AIDA, les gens vous donneraient littéralement leur argent. Ce n’est pas un propos banal et il a eu le mérite de gagner votre attention tout de suite.

C’est la même technique utilisée dans les publicités. Avant de rentrer dans le vif du sujet, l’enjeu est de trouver l’accroche qui va capter l’attention de la cible dans les 5 premières secondes d’interaction.

Ce motif valable d’interruption peut être une image forte, une phrase d’accroche imparable, une mise en scène…

L’important est de veiller à ce que votre interlocuteur remarque le gorille que vous êtes au milieu de la foule. Dès que vous avez son ATTENTION, vous pouvez appliquer le deuxième élément de la méthode AIDA.

2. Le I de la méthode AIDA pour INTÉRÊT

Revenez une nouvelle fois au début de cet article, où nous vous disions que notre article Comment devenir riche en 6 étapes & 8 habitudes a généré plus de 2 000 lectures par jour et que de nombreuses personnes nous ont remercié pour les conseils qu’on leur a donné.

Et qu’à présent nous allions vous donner les clés pour devenir une machine à vendre.

C’est précisément à cet instant que nous avons gagné votre INTÉRÊT.

En effet, ce n’est pas parce que vous avez l’attention de quelqu’un qu’il vous accorde un intérêt. Donc immédiatement après avoir gagné l’attention de votre interlocuteur, vous devez gagner son intérêt afin qu’il ait envie d’en savoir plus.

Pour y parvenir, la clé c’est de mettre en avant des raisons de vous faire confiance. C’est votre niveau de crédibilité qui va asseoir le niveau d’intérêt de votre interlocuteur.

Si vous avez son intérêt, vous avez fait la moitié du chemin pour vendre à coup sûr.

3. Le D de la méthode AIDA pour DÉSIRER

Beaucoup de personnes essaient de vendre un produit en mettant en avant les bénéfices de leur produit, les fonctionnalités… bref, les raisons logiques pour lesquelles on devrait acheter ce qu’ils vendent. C’est une erreur.

Et pour cause, les Hommes achètent avec leurs émotions, et justifient ensuite avec la logique. Et non l’inverse.

Combien de fois avez-vous flashé pour un produit (émotions) et ensuite vous avez essayé de vous persuader que vous en avez besoin (logique), quand bien même, quelqu’un d’autre n’ayant pas flashé pour ce produit pourrait vous lister 1 000 bonnes raisons pour lesquelles vous pourriez vous passer de l’acheter.

Pour vendre, vous devez donc activer l’état émotionnel de votre interlocuteur pour le pousser à DÉSIRER votre produit.

C’est ce que nous avons fait au début de ce post, en vous demandant d’imaginer que vous rentrez retrouver votre famille, ayant conclu la vente qui va changer votre vie.

Une expérience marketing avait également été faite sur le sujet, mettant en scène deux mendiants à la sortie d’une bouche de métro.

L’un avait écrit sur la pancarte qu’il brandissait « Aidez-moi, une pièce s’il vous plait.« 

L’autre avait écrit « Ça fait 2 ans que je ne connais plus la chaleur d’une famille, la douceur d’un bain. Et chaque soir j’espère connaitre la chaleur d’un repas. Pourriez-vous m’aider ? »

Les résultats furent sans appel.

4. Le dernier A de la méthode AIDA pour ACTION

C’est la dernière étape de votre processus de vente, soit le moment où vous donnez une bonne raison à votre cible d’agir. La seule action attendue étant d’acheter votre produit.

Selon ce que vous voulez vendre, voici 4 leviers qui vont vous aider à conclure, à pousser votre cible à l’action.

1. L’urgence

C’est l’un des principaux moteurs qui aident à vendre de suite.

Cela peut prendre la forme d’une date limite pour profiter d’une offre spéciale, ou encore simplement d’une organisation de la rareté.

Qui n’a pas vu les scènes des personnes faisant la queue devant les magasins avant leur ouverture juste parce qu’ils attendent une nouveauté ou visent une super promotion et ne veulent pas arriver quand les stocks seront épuisés ?

2. La preuve sociale

Si d’autres personnes (des amis, des concurrents ou tout simplement un grand nombre de gens) utilisent ce produit, c’est pour une bonne raison. Pourquoi pas vous ?

3. La bonne impression

Vous arrivez à vendre plus facilement si vous êtes quelqu’un d’aimable, positif et qui se présente correctement.

C’est impressionnant le nombre de ventes qui se font juste parce que le vendeur a fait bonne impression, il est sympa, et l’acheteur n’a tout simplement pas voulu dire NON, même s’il n’avait pas besoin du produit ou service.

Il n’y a donc pas plus mauvais vendeur que celui qui vient réciter son script tel un robot. Si les gens achètent un produit, ils se laissent convaincre par une personnalité. Affichez qui vous êtes.

4. La gestion du refus de façade

Même si vous avez réussi à capter l’attention, à gagner l’intérêt et à susciter le désir de votre interlocuteur, cela ne vous empêchera pas de rencontrer des personnes qui vous diront malgré tout « Non, j’en ai pas vraiment besoin maintenant« , « C’est un peu cher« , etc.

Si cette personne est réellement susceptible d’utiliser votre produit ou votre service, très souvent il s’agit de ce qu’on appelle des refus de façade.

Pour les contourner, il faut réussir à obtenir l’email ou le numéro de téléphone de votre cible. Puis mettre en place un système de relance (Marketing Direct) automatisé avec des messages successifs qui vont aider la cible à dépasser ses refus de façade.

Voilà, vous savez désormais comment vendre n’importe quoi à n’importe qui . Réussirez-vous à appliquer la méthode AIDA ?

Les fondamentaux de la méthode aida

La méthode AIDA est l’une des stratégies de ventes les plus connues dans le monde.

Elle est utilisée quotidiennement de façon consciente ou inconsciente, aussi bien par des équipes marketing qui font des publicités, des commerciaux qui vendent des produits, que par tout un chacun, qui essaie d’obtenir un retour positif à sa demande.

Comment fonctionne la méthode AIDA ?

La méthode AIDA identifie les étapes cognitives qu’un individu traverse au cours du processus d’achat d’un produit ou d’un service. Le marketing ou le commercial doit ensuite accompagner les prospects à avancer plus rapidement dans cet entonnoir que représente ces étapes, la première étant la découverte du produit, la dernière étant l’achat.

Que signifie l’acronyme AIDA ?

L’acronyme AIDA décrit les 4 étapes du parcours de conversion d’un prospect en acheteur, soit Attention, Intérêt, Désir et Action.

Quelles sont les 5 phases de la méthode AIDA ?

Désormais une 5 étape est considérée comme faisant partie intégrante du processus de vente, c’est la Rétention. C’est une variante de la méthode AIDA, soit le modèle AIDAR :

• Attention : Faire connaître le produit ou le service au public cible
• Intérêt : Générer un intérêt suffisant autour de votre offre pour inciter le prospect à vouloir en savoir plus
• Désir : Présenter votre produit avec une charge émotionnelle pour le prospect ne se contente pas de l’apprécier, mais le désire aussi.
• Action : Convaincre le prospect de faire l’action que vous attendez de lui (télécharger une brochure, remplir un formulaire, s’inscrire à la newsletter, acheter un produit…)
• Rétention : Persuader le client de continuer à utiliser votre produit ou service le plus longtemps possible et tant qu’en faire, en devenant son ambassadeur.